An der Zentrale wollen sie ihn nicht durchlassen, er schafft es, sich über ein Haustelefon mit dem Sekretariat verbinden zu lassen: Frau Müller, 15 mal hat er schon mit ihr gesprochen, er kennt die Geschichte der Uni Karriere ihres Sohnes, weiß wo sie im letzten Urlaub war... das Wetter war bescheiden, sagte Sie bei Ihrem letzten Telefonat.
"Hallo Frau Müller, Meyer hier, ja, über die interne Leitung. Ich bin im Haus. Zu Herrn Georg möchte ich, nein einen Termin habe ich nicht, ja, ich weiß, dass er Geburtstag hat, ich habe ein Geschenk dabei, den Weißwein den er so sehr liebt, ja, von dem neuen Weingut von Günther Jauch. 2 min., haben sie ein Einsehen, nur 2 min, garantiert. Doch, bestimmt keine Sekunde länger, nein, er wird sich nicht aufregen, das garantiere ich Ihnen,... super, herzlichen Dank..."
Der Wachmann lässt ihn hindurch, leicht irritiert, dass Meyer hochkommen darf..
Nie war der Weg in den 14. Stock so lang. Im Aufzug kontrolliert er noch einmal die Krawatte, geht im Kopf alles durch, was er über Georg, seine Position und die letzten Nachrichten aus seinem Verantwortungsbereich weiß. Wie hieß es doch in der Computerwoche, im Interview zu seinem runden Geburtstag: "Die Verbindung unserer IT-Systeme ist die große Herausforderung für das nächste Geschäftsjahr. Wir müssen in unserer heterogenen Landschaft, mit überschaubaren Investitionen, eine flexible Vernetzung herstellen, die es uns erlaubt, ohne große Projekte, von der Fachabteilung aus, unsere Prozesse neu zu gestalten und ständig an die Veränderungen des Marktes anzupassen..."
Genau hierfür hat er die Lösung, beweisbar....
Der Aufzug ist da, rechts herum durch die Glastür, zum ersten Mal Aug in Aug mit Frau Müller: "Ja, ich bin es, Meyer..."
Er muss warten, zwei andere Besucher sind vor ihm dran, dann kommt Georg aus dem Büro heraus: "Dieser Herr hat 15 mal versucht einen Termin bei mir zu ergattern", er zeigt auf Meyer, .."hat sich nicht abschrecken lassen, nicht so arrogant wie die anderen Verkäufer der großen Hersteller, immer wieder neu angesetzt, immer wieder ein neues Thema gefunden". "Meyer, Sie haben 2 min.."
Das ist in bester Ordnung, denn:
Was unterscheidet Menschen von Tieren? Das Denken natürlich!
Aber streichen wir das mal weg. Gibt es dann noch Unterschiede, können Menschen tatsächlich etwas besser als Tiere, mal abgesehen von den geistigen Fähigkeiten?
Ja: Laufen!
"Vogel fliegt, Fisch schwimmt, Mensch läuft! - hat ein berühmter Läufer einmal gesagt. Nichts trifft den Nagel mehr auf den Kopf. Kaum eine Tierart kann solange und ausdauernd laufen, wie ein trainierter Mensch. Kein Hund, kein Löwe, kein Gepard , kein Tiger, noch nicht einmal die normalen Pferderassen können, was Ausdauer angeht, mit einem trainierten Läufer mithalten.
Und noch etwas zeichnet Menschen aus: Die große Zahl ihrer Schweißdrüsen. Lange Läufe, in der Mittagshitze - hier ist der Mensch, rein körperlich, fast unschlagbar. Keine Gazelle, kein Zebra, kann hier mithalten.
Genau das ist die Herkunft unserer Art und der Grund dafür, dass wir auf zwei Beinen laufen. Die Überlebensstrategie des Frühmenschen: Hetzjagd in der Mittagshitze.
Mit seinen Steinzeit-Waffen war er nur in der Lage Wild zu verwundern, einen tödlichen Stoß konnte er kaum platzieren. Das Wild verletzen, dass es blutete und er ihm in der Mittagshitze folgen konnte, bis es erschöpft zusammenbrach, das war die Jagdstrategie.
Sie hat uns gemacht. Und steckt noch in uns allen: Sich anstrengen, Ausdauer zeigen, Schweißperlen auf der Stirn und am ganzen Körper haben, am Ball bleiben, all das sind Kennzeichen unserer Art.
Das mögen wir. Im Unterbewusstsein. Wir können gar nicht anders.
Wenn es nicht penetrant gemacht ist oder einen verletzt, wenn der Gegenstand der Anstrengung in unserer "Beute Schema" passt, werden wir einen, der es auf höfliche, humorvolle Art, mit einem passenden Produkt, immer wieder versucht, mit uns ins Gespräch zu kommen, schätzen lernen und ihm dann, beim 15 Mal, einen Termin geben.
Wir können gar nicht anders.
Anstrengung, Schweiß und die Ausdauer es immer wieder zu versuchen, mit etwas, was uns hilft, machen den, der so vorgeht, zu unserem Stammesgenossen, dem wir vertrauen.
Das "Immer wieder versuchen". Das "Immer wieder neu anlaufen", ist damit nicht die effizienteste, nicht die wirtschaftlichste, aber am Ende immer noch die, vom Ergebnis her, erfolgreichste aller Vertriebsstrategien.
Vorausgesetzt das Produkt passt zum Kunden (gleiche Beute = gleich gleicher Nutzen = gleich gleicher Stamm) und das " immer wieder Angehen" ist höflich, lernend, humorvoll, kommuniziert.
Alle CRM-Systeme, alle Wiedervorlagen in Outlook, SAP, Siebel, etc., basieren auf dieser ursächlichen Strategie.
Ganze Außendienstführungssysteme, Besuchsberichte, Aktivitätslisten und Auswertung des Vertriebs Controlling kontrollieren helfen diese Startegie in großen Außendienst Mannschaften umzusetzen und zu kontrollieren.
Deshalb ist es die Mutter aller Verkaufsstrategien: Sich anstrengen, Schweiß zeigen-in der Mittagshitze (übrigens immer noch die beste Zeit für einen Cold Call bei der Geschäftsführung!)
Tipps für Ihre Anwendung:
1.) Prüfen Sie sich -Wollen sich das wirklich antun: Der Mensch ist dem Tier überlegen, aber nur als guttrainierte Läufer! Sind Sie Läufer, sind Sie trainiert?: Hetzjagd ist eine ausgesprochen langwierige Angelegenheit, das braucht sowohl Frustrationstoleranz, wie die Fähigkeit sich selber zu quälen und Schweißdrüsen, die noch in der Lage sind Schweiß zu produzieren. Das sollten Sie geübt haben - wenn nicht, lassen Sie es lieber, es gibt auch andere Strategien.
2.) Sie bleiben am Ball?, nun gut: Sie sind Läufer, ausdauernd, mit genügend Schweißvorrat für die Mittagshitze! Prima!, aber sind es Ihre Kollegen auch, insbesondere Ihr Chef? Hetzjagd macht nur Sinn im Stammesverbund. Wenn Ihr Unternehmen auf den schnellen Quartalserfolg aus ist, ist diese Strategie falsch am Platz, vielleicht auch Sie selbst nicht an der richtigen Stelle oder im richtigen Stamm. Hetzjagd dauert, und diese Geduld müssen nicht nur Sie aufbringen, sondern auch Ihre Kollegen, Ihr Chef und die Organisation, in der Sie arbeiten.
3.) Lernen Sie alles über Ihren potentiellen Kunden, zuerst aber fragen Sie sich: Passt mein Produkt wirklich zu Ihm. Hat er Nutzen von dem, was ich verkaufen will? Nur dann, wird er Sie als Mitglied des gleichen Stammes erkennen, das die gleichen Ziele, wie er selbst verfolgt. Ihr Produkt muss für den Kunden als Hilfe für seine Ziele erkennbar sein, es muss Ihrem Kunden klar sein, dass Sie ihn bei seinen Zielen unterstützen wollen - nur dann sind Sie als Mitglied seines Stammes für ihn erkennbar.
4.) Das Produkt passt - Prima!. Suchen Sie sich die Strecke des Laufs aus, sondieren die das Umfeld, Sekretariate, Strukturen, studieren Sie Artikel. Und weiteres Informationsmaterial.
5) Gehen sie es an, starten Sie den ersten Anlauf. Sie werden scheitern, zu 99 %!
Nehmen sie's gelassen, humorvoll, den zweiten Anlauf, mit etwas veränderter Strategie, haben Sie ja schon in der Tasche, zusammen mit dem drittem, vierten und fünften Anlauf.
Melden Sie sich in 4 Wochen wieder, mit einem etwas anderen Thema, das aber auch passen könnte.
6.) Laufen sie immer weiter, lernen Sie, nehmen Sie auf, was sie erfahren, passen Sie sich an. Irgendwann wird es klappen. Beim 15. Mal oder beim 20..
7.) Vergessen Sie nicht: Es wird klappen! Irgendwann sind sie in seinem Büro. Dann sollten Sie wissen, was sie zu erzählen haben, in den zwei Minuten, die er Ihnen gibt. Formulieren Sie es so, dass 1 min ausreicht. Keinesfalls länger. Und haben Sie die 3 min - , die 1 h - und die 3 h Variante mit dabei. Manchmal dauern 2 min - 3 h. Wenn ihre erste Minute richtig gut ist.
Viel Erfolg bei der Jagd
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